17:59 2022-11-29
science - citeste alte articole pe aceeasi tema
Comentarii Adauga Comentariu
_ Adăugarea unei „opțiuni de momeală” poate da un impuls suplimentar crowdfunding-ului
_ Adăugarea unui „decoy” opțiunea” poate da un impuls suplimentar crowdfundingului
Imaginați-vă că intrați într-un magazin de înghețată și vă scanați opțiunile. Un cornet de zahăr cu o lingură costă 3 USD. O a doua linguriță costă 4 USD, dar pentru doar 50 de cenți în plus, puteți obține un con de vafe mare cu trei linguri. Este posibil ca unii oameni să nu-și dorească atât de multă înghețată. Dar pentru mulți, este greu să renunți la o afacere bună.
Adăugarea unei a treia opțiuni pentru a face altceva (de obicei articolul cu preț mai mare) mai atractiv este o strategie de marketing comună. Dar încă din anii 1980, oamenii de știință au dezbătut dacă acest efect de atracție printr-o „opțiune de momeală” funcționează de fapt în medii din viața reală.
Descoperirile unui nou studiu aprofundat susțin argumentul că opțiunile de momeală pot schimba preferințele consumatorilor. Este, de asemenea, primul care testează această abordare pe piețele digitale, unde miliarde de oameni fac alegeri în fiecare zi.
Cercetătorii au repartizat aleatoriu 4.000 de participanți la opt experimente bazate pe campanii de crowdfunding bazate pe recompense, inclusiv unul pe Kickstarter cu un adevărată companie elvețiană de ceasuri. Descoperirile lor, publicate în Information Systems Research, arată că efectul de atracție a schimbat preferințele de la o recompensă cu preț scăzut la o recompensă cu preț ridicat cu până la 28%.
„Acesta este un salt semnificativ care poate transforma un antreprenor. proiect într-o realitate”, a declarat Abhay Mishra, profesor asociat de sisteme informatice și analiză de afaceri la Iowa State University și coautor al studiului. „Descoperirile noastre pot ajuta la informarea artiștilor, inovatorilor și creatorilor să creeze meniuri de recompense mai inteligente și mai eficiente pentru a-și atinge obiectivele de strângere de fonduri.”
În piețele de crowdfunding bazate pe recompense, antreprenorii stabilesc un obiectiv de strângere de fonduri cu un termen limită pentru strângerea de fonduri. proiect. Susținătorii aleg dintre mai multe opțiuni de meniu de recompense, angajând o anumită sumă de bani pentru a primi un produs sau o mostră din proiectul care urmează să fie finanțat. Dacă antreprenorul primește vreo finanțare și susținătorii își primesc recompensele depinde de faptul că proiectul atinge cu succes obiectivul de strângere de fonduri până la data stabilită.
Mishra și coautorii săi explică în lucrarea lor că crowdfunding-ul bazat pe recompense. devine o sursă semnificativă de finanțare alternativă pentru antreprenori, indicând Kickstarter drept unul dintre cele mai mari exemple. Cele mai recente valori ale platformei arată că 21 de milioane de oameni au contribuit cu peste 6,7 miliarde USD la aproximativ 223.000 de proiecte finanțate cu succes.
„Există o mulțime de antreprenori, creatori de proiecte care ar putea să nu aibă acces la sursele tradiționale de finanțare prin intermediul instituțiilor, împrumuturi, altele. Dacă putem pune la dispoziție finanțare pentru mai mulți oameni prin surse netradiționale, am putea avea o economie mai bună la nivel mondial", a spus Mishra.
Experimentele
Pentru a testa dacă Opțiunile de momeală influențează preferințele consumatorilor, cercetătorii au conceput experimente cu niveluri crescânde de complexitate.
Un experiment a prezentat participanților un proiect ipotetic de finanțare participativă a albumelor muzicale. Acesta a inclus o descriere a muzicii, grafica albumului și două elemente din meniul de recompense (adică, angajați 3 USD: obțineți 5 cântece; angajamentul de 10 USD: obțineți 12 cântece). Aproximativ 60% dintre participanți au ales opțiunea cu preț mai mic.
Când cercetătorii au repetat studiul cu un nou grup de participanți, au inclus o opțiune de momeală (adică, angajați 10 USD: obțineți 10 melodii). Recunoscând că ar putea obține încă două melodii la același preț, peste 70% din participanții au ales opțiunea „promite 10 USD: obține 12 cântece”.
Într-un alt experiment, cercetătorii au schimbat numărul de cântece din meniul de recompense cu recompense nenumerice (adică, o descărcare digitală la preț redus; o CD cu preț ridicat plus o descărcare digitală) și apoi a adăugat opțiunea momeală (adică, un CD la același preț ca și CD-ul plus o descărcare digitală). Încă o dată, adăugarea unei momeale a răsturnat preferințele majorității participanților.
Altele includ stimulente economice, o campanie ipotetică pentru o carte și chiar o campanie Kickstarter reală în colaborare cu un ceasornicar de lux elvețian.
Prin cele opt experimente, autorii au descoperit că preferințele cumpărătorilor s-au schimbat 19-28% în diferite setări cu opțiuni de momeală.
„Alți cercetători și-au exprimat un anumit scepticism cu privire la efectul de atracție în lumea reală, dar studiul nostru demonstrează că opțiunea de momeală poate fi un instrument puternic pentru a influența achizițiile consumatorilor. pe piețele și platformele digitale”, a spus Mishra.
Sunt sau util?
Mishra subliniază că efectul de atracție funcționează doar dacă cineva nu are o preferință puternică. Cineva care disprețuiește să citească o carte pe un ecran nu va fi influențat de o momeală cu opțiune de descărcare digitală.
De asemenea, el împinge împotriva ideii că folosirea momelilor nu este etică, mai ales în setările de crowdfunding.
„Sunt predispus să-mi placă anumite tipuri de cărți și artă și, dacă există un fel de conținut creativ de care vreau să mă bucur, trec de la o ofertă cu preț mai mic la o ofertă cu preț mai mare în cadrul crowdfunding-ului bazat pe recompense. crește probabilitatea ca proiectul să fie finanțat, iar eu mă voi bucura de conținut”, a spus Mishra.
Mishra adaugă, oamenilor nu le place să fie împinși în ceva ce consideră că aduce beneficii exclusiv vânzătorului. dar nu le deranjează să fie înghițiți spre ceva care pare a fi cea mai bună opțiune. Acesta este motivul pentru care oamenii profită de vânzările două pentru unu la magazinul alimentar, adaugă articole suplimentare la cărucioarele digitale pentru transportul gratuit și, uneori, se răsfățesc cu un con de vafe.
Comentarii:
Adauga Comentariu